トレードプロモーションマネジメント

成熟した市場環境と他社との厳しい競争の下で、消費財メーカーは販促費の投入による値引き競争に直面しています。これらの販促活動が利益に貢献すれば問題ありませんが、利益がマイナスになるケースが多いだけでなく、ブラックボックス化しているケースも少なくありません。
他方、販促費の管理対象と要素は相当に広範囲でかつ複雑であるため、可視化するだけでも容易ではありません。しかし、売上重視から収益重視のセールスモデルへの転換が進みつつあり、そうした変化の中でトレードプロモーションマネジメントの重要性が高まってきています。

当社はトレードプロモーションマネジメントの実現に向けて、消費財業界およびビジネスコンサルティングの多数の経験や知見、ならびにNTT DATAグループのネットワークを利用したソリューション提案から構築までのトータルサポートを提供します。

トレードプロモーションマネジメントとは

POINT 1

トレードプロモーションとは、消費財メーカーが卸売業者や小売業者に対し、自社商品の仕入れや販売をより積極的に行ってもらうために行う販売促進活動のことを指します。
代表的なものとしては、フォワードバイイングやアローワンスがあります。他にもリベートの支払いや値引きの設定、イベントの開催、商品や市場に関する情報の提供などが含まれます。

トレードプロモーションマネジメントが求められる背景

POINT 2

消費財メーカーは小売からの要求と成熟化市場の両面から、販促費による同業他社との値引き競争の悪循環に陥っています。

なぜ、販促費管理が脆弱なのか？

POINT 3

販促費管理の対象が非常に多く複雑である中で、組織、プロセス、システム面での構造的な課題が存在し、結果として多くの消費財メーカーで販促費は属人化したブラックボックスと化してしまい、管理が脆弱となっています。

当社の考えるトレードプロモーションマネジメント(TPM)モデル

POINT 4

販促費を拡販のための「投資」と位置づけた上で、損益レベルのアカウント計画策定、実行管理、投資対効果分析、およびそれにもとづく計画見直しのPDCAサイクル、組織・人、システムの総合的整備をすることが重要です。

調査 / レポート

サプライチェーン途絶リスクに備えよ

～SCMに組み込むべきリスクマネジメント方法論（2025年度版）～

地震や風水害などの自然災害に加え、ウクライナや中東での紛争激化、米中対立を軸とした輸出入管理の強化などを背景に、企業のサプライチェーンが途絶し、顧客に製品やサービスが供給できなくなるリスクが高まっています。本資料では、こうしたサプライチェーン途絶リスクへの対応力強化の具体的な進め方、およびその実効性を高めるための課題と対応方針について、最新事例を交えつつご紹介します。

2025.06.18