フォーティエンスはあるべき姿を「組織で営業を進める仕組み」と定義し、営業プロセス改革ならびにSFA（SalesForceAutomation）の導入に向けた一気通貫のコンサルティングサービスを提供しています。SFA導入には、営業プロセスの標準化と組織への定着化が鍵となります。営業活動が属人的であると、組織としてのプロセス管理や進捗の可視化が困難となり、再現性のある営業モデルが構築できません。そのため、SFA導入時にはリード管理から商談、成約後のフォローまで一貫した業務設計を支援します。同時に、営業担当者が日常的に活用できるように入力負荷を減らしつつ、直感的に操作しやすいシステム設計を支援します。さらに、組織全体の成長を促す仕組み作りとしてKPIを設定し、データに基づく営業活動の改善サイクル設計を支援します。
POINT 1
「マネジメント」「プロセス」「システム」の三つの観点でポイントを整理します。
■マネジメント
事業計画・予算に基づいたセールスプランと営業担当者の日々の営業活動を連動させ、一貫性のあるマネジメント設計がポイントです。
■プロセス
あるべき営業の型を定義し、役割分担を明確化する必要があります。場当たり的な顧客選定・営業活動・営業管理から脱却し、再現性のある営業モデルを設計し、営業全体プロセスを標準化させることがポイントです。各プロセスには終了判定基準を設定し、どのプロセスで滞留しているかを可視化させます。
■システム
管理視点だけでなく、現場視点も含めた直感的に操作しやすいシステムを業務に沿って設計することがポイントです。マネジメント層と営業担当者層それぞれのレイヤーにとって本当に必要な機能・データ項目の選定や他システムへの二重登録の排除（システム連携）などを考慮します。
POINT 2
営業活動のパフォーマンス管理には必要不可欠なKPIの設定・運用設計のポイントを整理します。
■KPI設定
KGI（Key Goal Indicator：最終的に達成すべき目標）を達成するために必要なCSF（Critical Success Indicator：営業プロセスにおける成功を導く要因）を特定し、KPI（Key Perfomance Indicator：CSFを数値で表したもの）を設定する順番が重要です。KGIをそのままKPIとして定義してしまうことが多々あるため、適切な検討が必要です。
■KPI運用設計
KPIが悪化した際の改善策を事前に検討しておくことがポイントです。KPIを設定した後に、KPI悪化の度合いに応じて実行できる改善策の種類と実行担当者を決める必要があります。定期的にKPIをチェックし、必要に応じて改善策を講じるサイクルを回す仕組みを作ることで組織全体の強化を狙います。
POINT 3
CRP（＝プロトタイプを確認しながら、要件や仕様を決定する手法）により、手戻りなく短期間・低コストでの導入を実現します。想定業務シナリオに基づき、プロトタイプで実際の業務イメージを深めながら、要件や仕様を検討します。要件定義・設計・開発・テスト・ユーザトレーニングの一部の作業を並行しながら進めるので、短期間での導入が可能となります。
～「サプライヤーマネジメント」から「戦略的サプライヤーマネジメント」へ、そして「バーチカルチェーンマネジメント」へ～
昨今、供給不足やサプライチェーン分断、地政学リスクの顕在化などにより企業を取り巻く環境が大きく変わる中、企業はサプライチェーン全体でQCD＋αの適正化を実現する取り組み「戦略的サプライヤーマネジメント」に取り組んでいく必要があります。 本ホワイトペーパーでは、従来のサプライヤーマネジメントと戦略的サプライヤーマネジメントの違いや実現事例を取り上げます。 また、今後、調達購買部門主導で企業の競争力強化を実現する有効なアプローチとして、川上から川下までを含むバーチカル（垂直）でバリューチェーンを最適化する「バーチカルチェーンマネジメント」の概念や取り組みについても紹介します。
日本企業におけるサプライヤの人権デュー・デリジェンス（人権DD）の実施状況や調達業務への活用状況など、サプライヤの人権DD実施や調達業務への活用に関する課題が何かを把握するために、実態調査を行いました。 当社が過去実施した個別インタビューや調査で得られた日本企業の実態や課題などについて紹介します。
「Scope3 GHG排出量可視化・削減の取組」は難易度が高いとされていることから、現状の「GHG排出量算定・検証」、「目標設定」、「削減施策実行」、「サプライヤとの取引への反映」に関する取り組み状況と課題を把握するために調査を行いました。 当社が過去実施した個別インタビューや調査で得られた日本企業の実態や、先進企業における最新の課題とともに、GHG削減の取り組みを成功に導くポイントについて解説します。
新規事業立ち上げ後の「事業グロース」に携わったことのあるビジネスパーソン314名を対象とした実態調査を実施し、“失敗する事業グロースの特徴”を20のポイントとしてまとめました。 そして調査・分析結果に加え、事業グロースを成功に導くための要点を「フォーティエンスの提言」として解説します。
D2C事業の従事者1,239名へのインターネット調査を行った結果、D2C事業が成功した企業はわずか32%に留まり、68%が失敗している事実が明らかになりました。 当社は、これまでのD2C関連プロジェクトの支援実績や国内外D2Cの事例調査、インタビュー調査結果等をふまえ、D2C事業の成功と失敗を分ける16の分岐点を導出し、D2C事業を成功に導くためのポイントを解説します。
データマネタイゼーション事業立ち上げ経験者300名を対象に実施した定量調査に加え、20社以上へのインタビューとコンサルティング現場での経験を踏まえ、データマネタイゼーション事業の成功に向けたポイントを解説します。
なぜ91%のサブスクは失敗するのか？
サブスク事業経験者500名への定量調査から判明した、「失敗するサブスク 17の特徴」について解説します。 コンサルティング現場での経験を踏まえ、サブスク事業の成功・失敗に関わるノウハウを「フォーティエンスの提言」として提示。
～新規事業の成功確率を高めるには～
新規事業経験者600名が経験した、新規事業に関する定量調査結果の分析とコンサルティング現場での経験を踏まえ、新規事業の成功確率を高めるためのヒントを解説します。
データ民主化とガバナンスの両立へ――意味と構造でつなぐ新常識
2025年、ブラッシュアップの好機を生かすための気候変動開示の実務ステップとポイント
選ばれる企業・事業づくりに貢献するブランディング活動に向けて
国内外からの批判内容を踏まえた考証
社員の行動変革を促す「数値化」の術とは
エネルギー危機時代に新電力事業者はどのように経営のかじ取りをするべきか
