SFA導入支援

フォーティエンスはあるべき姿を「組織で営業を進める仕組み」と定義し、営業プロセス改革ならびにSFA（SalesForceAutomation）の導入に向けた一気通貫のコンサルティングサービスを提供しています。SFA導入には、営業プロセスの標準化と組織への定着化が鍵となります。営業活動が属人的であると、組織としてのプロセス管理や進捗の可視化が困難となり、再現性のある営業モデルが構築できません。そのため、SFA導入時にはリード管理から商談、成約後のフォローまで一貫した業務設計を支援します。同時に、営業担当者が日常的に活用できるように入力負荷を減らしつつ、直感的に操作しやすいシステム設計を支援します。さらに、組織全体の成長を促す仕組み作りとしてKPIを設定し、データに基づく営業活動の改善サイクル設計を支援します。

SFA導入における三つのポイント

POINT 1

「マネジメント」「プロセス」「システム」の三つの観点でポイントを整理します。

■マネジメント
事業計画・予算に基づいたセールスプランと営業担当者の日々の営業活動を連動させ、一貫性のあるマネジメント設計がポイントです。
■プロセス
あるべき営業の型を定義し、役割分担を明確化する必要があります。場当たり的な顧客選定・営業活動・営業管理から脱却し、再現性のある営業モデルを設計し、営業全体プロセスを標準化させることがポイントです。各プロセスには終了判定基準を設定し、どのプロセスで滞留しているかを可視化させます。
■システム
管理視点だけでなく、現場視点も含めた直感的に操作しやすいシステムを業務に沿って設計することがポイントです。マネジメント層と営業担当者層それぞれのレイヤーにとって本当に必要な機能・データ項目の選定や他システムへの二重登録の排除（システム連携）などを考慮します。

KPIに基づいた営業活動のパフォーマンス管理

POINT 2

営業活動のパフォーマンス管理には必要不可欠なKPIの設定・運用設計のポイントを整理します。
■KPI設定
KGI（Key Goal Indicator：最終的に達成すべき目標）を達成するために必要なCSF（Critical Success Indicator：営業プロセスにおける成功を導く要因）を特定し、KPI（Key Perfomance Indicator：CSFを数値で表したもの）を設定する順番が重要です。KGIをそのままKPIとして定義してしまうことが多々あるため、適切な検討が必要です。
■KPI運用設計
KPIが悪化した際の改善策を事前に検討しておくことがポイントです。KPIを設定した後に、KPI悪化の度合いに応じて実行できる改善策の種類と実行担当者を決める必要があります。定期的にKPIをチェックし、必要に応じて改善策を講じるサイクルを回す仕組みを作ることで組織全体の強化を狙います。

CRP(Conference Room Pilot)によるSFA短期導入

POINT 3

CRP（＝プロトタイプを確認しながら、要件や仕様を決定する手法）により、手戻りなく短期間・低コストでの導入を実現します。想定業務シナリオに基づき、プロトタイプで実際の業務イメージを深めながら、要件や仕様を検討します。要件定義・設計・開発・テスト・ユーザトレーニングの一部の作業を並行しながら進めるので、短期間での導入が可能となります。